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重庆智飞生物制品股份有限公司-乐乐捕鱼手机版下载

发布时间2018-03-27  |  点击率:

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  智飞生物董事长蒋仁生最近在读一本“投资教父”瑞·达利欧(ray dalio)的畅销书《原则》。“这本书为投资人士所写,但内容同样适用于企业经营管理。”一个初春的午后,蒋仁生对中国证券报记者谈及读后感,对于一家疫苗生产企业而言,尤其要讲原则、重规范。三个小时的访谈中,“规范”一词频频在蒋仁生口中出现。蒋仁生认为,疫苗产业已步入高速增长期,保守测算到2022年,中国内地疫苗销售规模将由去年的210亿元增至525亿元。公司已全方位布局,抢占先机,静待花开。
  强化自营模式
  中国证券报:公司在代理以及自主疫苗产品方面如何进行选择?
  蒋仁生:无论是自主研发还是代理销售,选择品种时一定要“专业、专业、再专业”,决不能跟风。疫苗企业须将社会效益放在首位,以控制疾病、解决病痛为出发点去做产品。只要把握住市场“痛点”,辅以专业知识,对疾病流行、市场需求等进行综合分析、研究、判断开发相应的产品,社会效益上去了,利润将随之而来。
2002年,我们拿到了兰州生物制品研究所(简称“兰生所”)a群c群脑膜炎球菌多糖疫苗代理销售权。这款产品当时被市场认为没有前景。但我们通过分析,判断c群脑膜炎可能在国内爆发。2005年,c群脑膜炎疫苗市场需求爆发,这款产品成为“爆款”。
  我们代理兰生所hib疫苗也是类似的情况。当时外企在国内一年的销售量不到100万支。2004年我们拿到代理权,2005年就销售了100多万支,2006年销售300多万支,2007年600万支,高峰期销量超过1000万支。
  中国证券报:公司为何要选择自营模式?
  蒋仁生:我们的自营特色比较突出,这与我个人的基层工作经验和风险控制有关。大专毕业后,我被分配到灌阳县卫生防疫站工作,一干就是14年。1991年,我被调到广西省防疫站,参与全省的免疫规划与防治工作,一干又是9年。
  在基层工作期间,体会到了基层群众、接种人员的需求痛点。当时的情况与现在不同,一个防疫站要负责138个大队群众的疫苗接种,由300多名村医、背着药箱挨家挨户“上门接种”,提前或者延后接种都不允许,接种工作压力极大,且接种质量难以保证。我在调研中发现,有的乡镇卫生院接种工作达标率很高。该卫生院利用农村赶集的时候,向村民发放接种告知,在规定时间、地点接种。这就是后来疫苗“定点接种”的雏形。当初代理的a群c群脑膜炎球菌多糖疫苗就是通过这种模式销售成功。
  同时,我们创立了“规范化接种”销售模式,即知情、自愿、自费在门诊做规范化的常规接种。知情,即要有告知书送达到家长手中;自愿,接种对象须在告知书上签字,自愿接种。这一模式使我们代理的hib疫苗大获成功。
  疫苗产品比较特殊。当时,产品出来后要经过省级防疫站——地市防疫站——区县防疫站——基层卫生站,最后才能到达百姓手中。
  由于中间环节多,风险无形之中放大了很多。2002年的时候我们就意识到这个问题。很多环节难以控制,但每个环节又很重要。因此我们选择自营的模式。自建销售网络,内部规范,有效地控制了各环节间可能产生的风险。同时,疫苗产品需要专业的人才队伍去宣传、推广。这些都必须依靠专业的自营队伍去完成。
  中国证券报:自营模式如何解决人力成本高的问题?
  蒋仁生:我们构建了覆盖全面、深入的推广服务网络,覆盖全国30个省、自治区、直辖市,包括300个地市、2600个县,覆盖26000余个基层卫生服务点(乡镇接种点、社区门诊)。
  截至去年底,公司员工为1811人。其中,销售人员1089名,远高于同行。人力支出的确较高。但我们拥有五种自主产品、三种代理产品及一种推广产品。
  产品多了,销售收入上去了,人力成本不会是太大的问题。未来5-10年,我们以自营模式为主的销售方式不会改变。事实上,国外同行也是采取自营模式为主。
  hpv疫苗提振业绩
  中国证券报:如何独家拿到默沙东四价宫颈癌疫苗(hpv)在中国内地的代理权的?
  蒋仁生:当时默沙东的药品和疫苗隶属同一部门销售。相比葛兰素史克(gsk)、巴斯德等公司,默沙东的整体销售实力较弱,其疫苗产品在中国市场一直没有起色。
  我们当时的产品不多,有寻找重磅产品的需要。随后主动邀请默沙东高层到公司考察。2011年,默沙东全球总裁到访,考察了公司的自营模式,智飞强大的销售网络、客户关系得到了默沙东高层的高度认可。2011年,和默沙东签订了框架性的合作协议,2012年签订了四价hpv疫苗的正式合作协议。
  默沙东的价值观、乐乐捕鱼最新版下载的文化与我们的比较相似。同时,我们的销售网络优势、市场运作能力都经过多年的市场检验,默沙东比较认可。
  中国证券报:自主产品和代理产品的比重如何?
  蒋仁生:我们目前走的是“自主研发 独家代理”相结合的商业模式。目前在售的产品包括ac-hib三联疫苗、acyw135流脑多糖疫苗、ac结合疫苗、b型流感嗜血杆菌结合疫苗、微卡5种自主产品;四价hpv疫苗、23价肺炎疫苗、灭活甲肝疫苗3种代理产品;1种推广产品——冻干甲肝疫苗。
  主打的自主产品为ac-hib三联疫苗,代理产品的主打品种为四价hpv疫苗。从去年的情况看,自主产品与代理产品营收比约为4:1,自主产品的毛利率为95.15%。“自主产品为主,代理产品为辅”是公司发展经营的长期策略。
  中国证券报:一季度hpv疫苗业绩贡献较大,默沙东后续能否保证供应?会否提价?
  蒋仁生:今年一季度预计盈利2.3亿元-2.7亿元,同比增长281.32%-347.63%。业绩大增的重要原因之一,就是代理产品四价hpv疫苗已于2017年11月正式投放中国内地市场。该产品陆续在26个省(区、市)级单位中标,销量持续稳步上升。
  根据协议,2017年9月-2021年6月的基础采购计划包括,2017年约5.42亿元、2018年约13.72亿元、2019年约17.84亿元、2020年约22.30亿元、2021年约6.17亿元。
  公司与默沙东合作多年,彼此相互认同。hpv供应量会有保证,且不会随意提价。
  重磅产品上市在即
  中国证券报:公司未来持续增长的动力来源在哪?目前在研产品进展情况如何?
  蒋仁生:从目前情况看,疫苗产业已经重塑,并步入高速增长期。随着人们疾病预防意识的提高以及新型疾病的出现,需求开始释放。我认为,到2022年,中国内地疫苗销售规模将由去年的210亿元增长到525亿元左右。至2030年,中国疫苗销售额将达到或超过1000亿元。
  公司目前拥有五个自主产品、三个代理产品、一个推广产品,自主在研项目20项(包括正在申请文号的、获得临床批件及临床前的项目)。产品涉及流脑、肺炎、微卡、流感、ec诊断试剂、人用(二倍体)狂犬疫苗等。研发产品梯次结构清晰,层次丰富。
  公司自主研发的专利产品ac-hib三联苗为全球独家产品,填补了国内流脑和流感嗜血杆菌联合疫苗空白,市场表现出色,未来销量有望持续增长。a群c群脑膜炎球菌多糖结合疫苗、acyw135脑膜炎球菌多糖疫苗市场表现良好。这些产品都是公司业绩增长的基石。
  代理产品中,hpv疫苗逐步放量,市场前景可观。23价肺炎疫苗、灭活甲肝疫苗有望保持稳步增长。此外,20项自主研发项目中的5个项目已取得阶段性进展。
  中国证券报:五价轮状病毒疫苗、微卡审批进展如何?
  蒋仁生:公司代理默沙东的另一重磅品种五价轮状病毒疫苗2017年进入了优先审评序列,目前状态已经变更为“在审批”,今年有望获批上市销售,市场前景较好。
  正在申报生产的微卡(预防)和ec检测试剂,这两个产品都是针对结核病,一个是结核潜伏感染人群预防用疫苗,一个是能够鉴别卡介苗接种与结核感染的体内诊断试剂,用于筛查结核带菌者。结核杆菌是最聪明的细菌,感染人体后,平时就待在细胞里,人一旦疲劳或抵抗力下降它就马上跑出来。人类一直没有很好地控制这种细菌。2017年世卫组织的报告显示,全球1040万人患结核病,2016年180万人死于结核病,全球70亿人中的20亿人体内潜伏着结核菌。
  防治结核病的第一项重要工作是筛查,找出带菌人群然后及时治疗。传统方法是采用ppd检测,但ppd没办法区分卡介苗接种还是感染,目前有干扰素检测试剂,但价格高,要千元左右。智飞生物研制的ec检测试剂可满足简单易行、灵敏、廉价的要求,潜在需求量很大。
  而微卡(预防)是全球第一个完成iii期临床研究用于预防结核潜伏感染人群发病的疫苗。假设每年筛查5000万人,若20%阳性,就有1000万的带菌者。如果其中的30%转化为使用微卡,市场空间非常大。若微卡(预防)、ec诊断试剂顺利获批上市,公司长期盈利能力将得到保证。
  中国证券报:智睿投资扮演何种角色?
  蒋仁生:重庆智睿投资有限公司(下称“智睿投资”)是公司参股10%设立的投资有限公司,是一个项目孵化平台、投资平台,以股权投资形式对有发展前景的生物技术和产品进行孵化和培育,主要瞄准肿瘤(如单抗、car-t等)代谢类疾病、心血管类疾病等几大病种药物进行投资。目前拥有研发人员近500人,通过平台式研发模式,按照“项目来源国际化、项目选择精准化、项目研发管道化、项目生产本地化”原则,已经投资十亿余元。这些领域潜力大,智睿投资孵化的产品预计五年左右上市。智飞生物将依靠自身研发、孵化稳步发展,同时不排斥好的并购项目。
  记者手记
  “规范”如影随形
  今年2月,记者与一些疫苗企业的一线人员交流,他们不约而同地提议,去智飞生物看看。
  公司得到行业高度认同引发了记者的兴趣。3月初将采访提纲传给了公司,期间几度商议采访时间,均因公司需要遵守相关监管要求而被推迟。最终,采访被推延至3月19日下午3:30,公司当晚发布年报。
话匣子打开之时,已64岁的蒋仁生首先聊的是他看的畅销书《原则》,让我颇为惊讶。蒋仁生说,目前只看到1/3,但非常认同作者瑞·达利欧的观点,坚信“无规矩不成方圆”,事事必有“规则”、人人必守“规范”。
熟悉蒋仁生的人都称呼他“老蒋”。工作之余,老蒋最大的喜好是钓鱼。
  老蒋的人生充满传奇。1953年,老蒋出生于广西灌阳县水车乡同德村秀水屯,在家里排行第四,上有两个姐姐,一个哥哥,下有一个弟弟和一个妹妹。高中毕业后,他成为村里小学的民办教师,语文和数学一肩挑。高考恢复后,老蒋考上了桂林医学高等专科学校(现桂林医学院)。毕业后分配到基层防疫站,一干就是23年。
  2000年,47岁的老蒋“想出去闯一闯”,从广西去了成都。一开始与朋友筹划做保健品生意,但考察后发现不合适。随后,帮一家浙江的疫苗公司做产品推广。
  2002年6月,老蒋与刘俊辉、吴冠江等朋友来到重庆,收购了疫苗企业重庆金鑫生物制品公司,并更名为重庆智飞生物公司,自此走上了疫苗行业的创业之路。如今,公司营收已逾13亿元,净利润超过4亿元,员工1800余人。
  忆及这段创业经历,老蒋滔滔不绝地讲述了自己在基层做防疫工作的种种经历,还原了过去的卫生防疫场景。对于其创立的“定点接种”、“规范化接种”——这些如今司空见惯的模式,老蒋激情四射,“规范”一词贯穿整个业务模式。
  而回忆下海创业的经历,老蒋用数据还原了多个当时不被市场看好的产品在自己手中“起死回生”。“专业的研究、深刻的理解、丰富的一线经验”成为成功的原因,而没有一丝运气的成分。
  老蒋认为,疫苗企业应该“社会效益第一、经济效益第二”,且两者并不矛盾;但若搞反,可能就要出大问题。
  在企业经营管理中,老蒋处处强调“规范”的重要性。花大力气组建庞大的自营队伍,就是为了在疫苗的研发、生产、推广、销售等环节都能保持“规范”。
  老蒋直言,做社会需要的疫苗,也是一种扶贫方式。“出现贫困户,很大一个因素是因病返贫。用好的产品提前预防,能防止因病返贫。”

  作者:来源:中国证券报·中证网2018-03-27 10:12
  □本报记者 郭新志 实习生 李乾